【座談会】
営業部長×新卒3年目社員

保証営業部は、金融機関がお客さまへ提供するローンに対して保証を提供するビジネスです。この分野での当社のアドバンテージは、長年にわたり蓄積してきた与信のノウハウを活用することで、金融機関だけでは判断が難しいお客さまについても、より多面的な与信判断により、ローン商品の提供を可能にしていることです。その中で私は部長として、目指すべき方向を示し、メンバーがワクワクして挑戦できる目標を掲げ、目標達成に向けた施策を考えながら、部を運営しています。

モーゲージバンク営業部は、不動産事業者やハウスメーカーとの連携を通じて、住宅ローンの利用を希望されるお客さまに対して、当社が取り扱う住宅ローン商品のご案内や提供を行っています。その中で私は部長として、目標達成に向けたマネジメントを担っています。メンバーに常々伝えているのは、「まず行動すること」。営業は、まず外に出て、お客さまや取引先と接点をつくることが大切だと伝えています。

足しげく通った金融機関の取扱残高が伸びた時や、自分の提案した施策が金融機関のお役に立てたと実感できた瞬間にやりがいを感じます。例えば、金融機関からご相談いただいた際、これまでの経験を基に、「こういう方法があります」と提案し、それが実際の成果につながった時には、営業の面白さと手応えを感じます。

「フラット35」は競合他社との差別化がしにくい商品。その中で西岡さんが不動産事業者に評価してもらえているのは、その人間性を認められ、深い信頼を得ているからだと思います。私自身、さまざまなお取引先から「西岡さん、いいね」という声を聞きますし、それがまた成果につながっています。この好循環が生まれることが、部長としての一番のやりがいです。

これまで2年間、既存のビジネスの営業活動に取り組んできましたが、その経験を土台に、新しいビジネスにも挑戦できる可能性があることに大きな魅力を感じています。これからがとても楽しみです。

自分が良いと思った施策や、他の金融機関でうまくいった施策が、必ずしも同じように受け入れてもらえるとは限らないことです。そのため先輩の事例を聞いたり、さまざまな金融機関を担当したりしながら、少しずつ自分の引き出しを増やしてきました。

そうですね。自分の提案の引き出しが増えていくにつれ、難しい案件の相談をいただくことも増えてきました。そうした案件をできるだけご要望に沿った形で実現できるよう、金融機関の立場に立ちながら、社内の審査部門との調整に取り組んでいます。

私が最も苦労したのは、案件のご紹介が少ない取引先との関係構築です。当初はなかなか案件につながらず、「どうすれば選んでいただけるのか」を常に考えていました。定期的な訪問や連絡によるフォローはもちろん、取引先が望むタイミングで、住宅ローンに関する情報提供や個別案件の相談対応を積極的に行いながら、少しずつ信頼関係を構築しました。その結果、案件のご紹介が少なかった取引先からも、継続的に案件をご紹介いただけるようになりました。

そうでしたね。そうして声をかけてもらえて、とてもうれしかったです。
一方で、お客さま対応でうまくいかなかった経験もありました。その際、畠さんが私を責めることなく、まず状況を丁寧に聞いてくれたことが印象に残っています。

私にとって大きな学びになった経験でした。今では、お客さまとのコミュニケーションをより意識しながら対応しています。

成長の転機は、イレギュラーな案件を工夫しながら対応したことです。海外在住で投資用不動産を所有し、かつ日本の住宅を購入したいというお客さまの案件で、非常にレアなケースでした。必要書類も多く、書式も通常とは異なっていました。当時はマニュアルを確認し、先輩に相談しながら対応していましたが、周囲に頼るだけでなく、自分でも徹底的に調べることを意識していました。その案件をやり切ったことで、「まず自分で調べる」習慣が身につき、大きく成長できたと実感しています。

私の転機は、若手主体で合同研修会の企画・運営に挑戦したことです。先輩から引き継ぐ形で、金融機関の方々を当社に招く合同研修会を担当し、前回よりも内容をレベルアップさせるために企画を検討しました。その案を前田さんや課長に提案したところ、「ぜひやろう」と背中を押され、若手主体で企画・運営できたことで、さまざまな学びを得ました。特に、それまで未経験だった社内調整に取り組み、社内の人脈が広がったのも収穫でした。

えー、その評価はうれしいですけど、過大評価です（笑）。もちろん、自分でも、この合同研修会をやり遂げたことが、大きな自信と成功体験になったのは間違いありません。

オープンなコミュニケーションが日常的に根付いていることが挙げられます。若手社員が直接私のところへ相談しに来たり、私の上司である役員と直接意見交換を行ったりすることも珍しくありません。私自身も経営層との距離が近く、自分がやりたいことを伝えやすい環境だと感じています。

経営層の方々は私たち若手にもフランクに声をかけ、また飲み会にも参加してくれます（笑）。

チャレンジしやすさはありますね。私はこれまで前田さんに「これをやりたい」と伝えた際、一度もマイナスな意見をもらったことはありません。「どうやったらできるか」を一緒に考え、事業全体を見据えた視点でアドバイスをもらえるので勉強になります。

モーゲージバンク営業部では、「フラット35」のほか、銀行代理の住宅関連商品も扱っています。それぞれ仕組みやルールが異なるため、これからも新しい知識を身につけていく必要があります。西岡さんにはぜひ先頭に立って、新しいことにチャレンジしてほしいと思っています。

期待しています。これからも、西岡さんの持ち味である「物事に対する誠実さと粘り強さ」を武器に、突き進んでほしいです。

そう言ってもらえるとうれしいです。最近、ドコモグループや社内の他部署と連携し、フリーローン以外の提案にも取り組んでいます。これからも金融機関の方との会話にアンテナを張り、保証事業にとどまらない新たな可能性を追求していきたいと思っています。

畠さんの話にもありましたが、ビジネスは自ら行動を起こさなければ何も始まりません。上司や先輩からの指示を待つのではなく、自分で考え、主体的にチャレンジしてほしいですね。そもそもビジネスに正解などありませんから、失敗や間違いを恐れる必要はありません。一人で乗り越えるのが難しければ、先輩や上司、さらには社外の力を借りればいいのです。失敗を繰り返してもそれを乗り越えることでビジネスを楽しめる、そんな方と一緒にビジネスがしたいですね。

私が感じる当社の魅力は、一人ひとりに挑戦の機会を与えてもらえることです。困った時には上司や先輩がしっかりサポートしてくれるので、安心して新しいことに挑戦できます。そんなドコモ・ファイナンスで「一緒に働いてみたい」と思ってもらえたらうれしいです。